Dlaczego sprzedaż rośnie, a gotówki w hurtowni motoryzacyjnej brakuje?

To jeden z częstszych problemów w hurtowniach motoryzacyjnych. Obrót rośnie, sprzedaż wygląda dobrze, a mimo to na koncie nie przybywa pieniędzy. Często problem nie leży w samej sprzedaży, tylko w tym, co dzieje się z gotówką po drodze.

Większy obrót może oznaczać większy zapas, wyższe należności, więcej kosztów transportu, większe rabaty i większe zaangażowanie kapitału. Firma sprzedaje więcej, ale jednocześnie coraz więcej pieniędzy jest zamrożonych w towarze albo u klientów.

Najczęściej nie ma jednego winnego. Gotówka rozchodzi się w kilku miejscach jednocześnie. Firma zwiększa zakupy, żeby utrzymać dostępność towaru, wydłuża klientom terminy płatności, dokłada kolejne rabaty, a do tego rosną koszty transportu i obsługi większej liczby zamówień.

W efekcie sprzedaż rośnie szybciej niż gotówka wraca do firmy. Na papierze wynik może wyglądać dobrze, ale część pieniędzy jest zamrożona w magazynie, część w należnościach, a część zjadają koszty, których wcześniej nikt nie analizował łącznie.

W hurtowni motoryzacyjnej bardzo łatwo zwiększyć zapas szybciej niż sprzedaż. Dochodzą nowe indeksy, kolejne marki, stany minimalne i towar kupowany „na wszelki wypadek”. Każda z tych decyzji osobno może wyglądać rozsądnie, ale łącznie potrafią zamrozić bardzo dużo gotówki.

Problem zaczyna się wtedy, gdy firma ma pełny magazyn, a jednocześnie nadal brakuje produktów, których klienci naprawdę potrzebują. Dlatego nie wystarczy patrzeć na wartość zapasu. Trzeba sprawdzać jego rotację, strukturę i to, jaka część magazynu faktycznie pracuje na sprzedaż.

Wzrost sprzedaży często oznacza również wzrost należności. Firma wystawia więcej faktur, ale pieniądze trafiają na konto dopiero po 14, 30 czy 60 dniach. Im większa skala sprzedaży z odroczonym terminem, tym więcej własnej gotówki trzeba przeznaczyć na finansowanie bieżącej działalności.

Szczególnie niebezpieczna jest sytuacja, w której sprzedaż rośnie głównie dzięki klientom korzystającym z wysokich limitów kupieckich. Obrót wygląda coraz lepiej, ale jednocześnie rośnie kwota, którą firma musi finansować z własnych środków.

Firma może mieć poprawną marżę na sprzedaży, a mimo to mieć napiętą płynność. Sama marża nie pokazuje, kiedy pieniądze rzeczywiście wracają na konto ani ile kosztuje obsługa konkretnej sprzedaży.

Rabaty, bonusy, transport, dodatkowe dostawy, zwroty czy koszt finansowania należności potrafią mocno zmniejszyć realny efekt transakcji. Dlatego warto patrzeć nie tylko na procent marży, ale również na to, ile gotówki dana sprzedaż faktycznie zostawia w firmie.

Większa sprzedaż to zwykle więcej zamówień, dostaw, dokumentów, zwrotów i pracy ludzi. Jeżeli firma patrzy tylko na obrót i marżę handlową, część tych kosztów może pozostać niewidoczna.

Szczególnie w hurtowni motoryzacyjnej dużo potrafią kosztować częste dostawy małych zamówień, indywidualne wyjątki dla klientów, zwroty oraz dodatkowa obsługa po sprzedaży. Dlatego wzrost obrotu powinien być zawsze porównywany ze wzrostem kosztów jego obsługi.

Najpierw warto zestawić kilka danych z tego samego okresu: zmianę sprzedaży, wartość zapasu, należności od klientów, zobowiązania wobec dostawców oraz stan gotówki. Dopiero razem pokazują, czy wzrost firmy rzeczywiście poprawia jej sytuację finansową.

Jeżeli sprzedaż rośnie o 10%, ale zapas i należności rosną o 20–30%, firma potrzebuje coraz więcej pieniędzy do finansowania tego samego modelu działania. To sygnał, że problemem może nie być za mała sprzedaż, tylko zbyt duże zapotrzebowanie na kapitał.

Na początku nie trzeba budować skomplikowanego modelu finansowego. Wystarczy sprawdzić kilka podstawowych zależności z ostatnich miesięcy:

• czy wartość magazynu rośnie szybciej niż sprzedaż,

• czy rosną należności i liczba klientów płacących po terminie,

• czy terminy płatności dla klientów są dłuższe niż terminy, które firma otrzymuje od dostawców,

• czy marża utrzymuje się na podobnym poziomie mimo rosnącego obrotu,

• czy wraz ze sprzedażą nie rosną zbyt szybko koszty transportu, zwrotów i obsługi zamówień.

Już takie porównanie często pokazuje, w którym miejscu wzrost sprzedaży zaczyna zużywać gotówkę zamiast ją generować.

Załóżmy, że miesięczna sprzedaż hurtowni rośnie z 1 mln zł do 1,15 mln zł. Na pierwszy rzut oka sytuacja wygląda bardzo dobrze.

W tym samym czasie zapas magazynowy rośnie jednak o 250 tys. zł, należności od klientów o 180 tys. zł, a zobowiązania wobec dostawców tylko o 120 tys. zł.

Oznacza to, że sama zmiana kapitału obrotowego pochłonęła około 310 tys. zł gotówki. Firma sprzedaje więcej, ale musi finansować większy magazyn i większy kredyt kupiecki dla klientów.

Dlatego wzrost sprzedaży warto zawsze analizować razem ze zmianą zapasu, należności i zobowiązań. Sam obrót nie pokazuje, czy firma rzeczywiście generuje więcej gotówki.

Mogę przeanalizować sprzedaż, marżę, zapas, należności, zobowiązania i koszty operacyjne, a następnie wskazać, które elementy rzeczywiście wpływają na płynność i wynik firmy.